コロナを乗り切る!BtoB企業が取った施策とは

2021.09.02 更新日:2022.05.19スタッフブログ

PCでリモート会議をする男性

コロナ禍が大きな影響を及ぼしたのは、観光業や飲食業にとどまりません。BtoB企業も、深刻な打撃を受けました。多くの企業では、対面営業や展示会を実施できないため、業務のオンライン化に注力しています。しかし、オンライン方式は適さない場合もあり、さまざまな工夫が求められています。そこで今回は、時代の変化に対応するためにBtoB企業で導入され、効果が見られた施策などをご紹介します。

コロナ禍がBtoB企業に及ぼした影響

コロナ禍で、多くのBtoB企業が業績不振などの深刻な影響を受けました。コロナ禍で売上を上げるためには、どのようなことに力を入れるべきなのでしょうか。

多くの企業で業績不振

BtoB企業の多くは、コロナ禍の影響により業績が低迷する事態に見舞われています。全国的に新型コロナウイルスの感染拡大が深刻になるにつれ、ビジネス界では従来通りのスタイルで仕事を進めることが難しくなりました。BtoB企業も、営業分野を中心に業務スタイルの変更を迫られる傾向にあります

とくにBtoB企業で難しくなった業務は、対面式の営業活動、展示会やセミナーです。実際、直接対面しながらの営業やイベントでの集客は壊滅的な打撃を受けたとの声が多く聞かれます。これまで重要な位置を占めていたマーケティング手法が困難になったため、多くのBtoB企業が業績不振に悩まされています。

業務プロセスのオンライン化

従来のマーケティング手法が難しくなるなか、ほとんどの企業で進めている対策が業務プロセスのオンライン化です。今のところ、新型コロナウイルスの感染拡大を防ぐには、濃密な接触を避けるのが効果的と見られています。そのため、自宅で仕事を行うテレワークなどの新しい業務スタイルが全国的に浸透しました。

BtoB企業でも、セールスや商談を進める時には直接的な対面を控える必要があります。その影響を受け、多くの企業ではオンラインによる営業活動が中心になり始めました。まだコロナ禍が収まる見通しは厳しく、今後も各種の業務プロセスをオンライン化する流れは続くと見られています。

新たな業務方法の模索

オンラインによる業務は万能ではなく、さまざまな職場では新たな業務の進め方を模索している状況です。通勤時や職場での濃厚接触を避けるうえで、外出せずに作業できるオンライン業務は有効と考えられています。とはいえ、すべての業務に適したスタイルとはいえません。

営業などの現場で大きな課題となっているのは、コミュニケーションの取りにくさです。コミュニケーション不足から、十分に信頼関係を築けず、注文を気軽にキャンセルされてしまう事態が少なからず生じています。オンラインだけでスムーズに商談を進める方法が分からないと悩む人は多く、各企業には新たな業務方法の開拓など、早急な対応が求められています。

コロナ禍で効果のあった新しい施策

コロナ禍でBtoB企業のマーケティングに効果があったといわれる新しい施策は、オンラインセミナーダイレクトメールです。

マーケティング活動に関する調査結果

BtoB企業のマーケティング活動について実施されたアンケート調査によると、コロナ禍でとりわけ効果の上がった施策はオンラインセミナーだといいます。2021年3月に公表された結果を見ると、オンラインセミナーはコロナ禍の前より効果が上がったとの回答が71.2%とトップでした。次はダイレクトメール58.1%、さらにオンライン広告53.6%と続きます。

また費用対効果に満足している施策を聞いたところ、トップはコンテンツマーケティング45.8%でした。それ以降はオウンドメディア44.4%、SNSマーケティング43.2%、SEO41.8%です。これらの結果をふまえると、オンラインではセミナーの開催とともにダイレクトメールの活用やコンテンツマーケティングの工夫が望ましいと考えられます。

営業活動における工夫

オンラインで営業活動を展開する際、実際に取り組まれている工夫は商談回数の変更や事前の資料送付です。商談の回数の工夫とは、たとえば、これまで1時間にわたり商談していたところを1回あたり30分で2日間に分けるなどです。アポイント獲得後には、事前に資料を送付するなど、時間短縮のための工夫も行います。この様に、さまざまな工夫を行うことで、オンラインでも業績向上は見込めると考えられます。

オンライン営業で求められるスキル

オンライン営業において担当者に求められる重要なスキルは、高いコミュニケーション能力です。商談などをオンラインにより進める場合、これまで以上に合理性が必要になると考えられています。お客様や取引先のニーズに合わせ、手際よく情報を伝えるためには、優れたコミュニケーション能力が不可欠です。

オンラインであれば、パソコンなどの画面上にデータを示しながら商談を進められます。的確なコミュニケーションを取りながら確かなデータにもとづく情報を案内すれば、信頼関係の構築が見込めます。さまざまな施策を新たに取り入れるとともに、コミュケーションスキルを磨くことも視野に入れておきましょう。

知っておきたいDX時代の新手法

これからBtoB企業がオンラインで業務を進める際、ぜひ知っておきたい新手法は、マーケティングにおけるDX(デジタルトランスフォーメーション)の実現です。

マーケティングでDXを実現するには

マーケティングでDXを実現するのに必要とされる主な要素は、「ビジネスの変革」と「デジタル化」の2つです。
そもそもマーケティングでのDX実現とは、「データやテクノロジーを用いた新しいビジネスの実現」を意味します。従来とは異なるビジネスを実現するためには、新たな商品開発や業務プロセスの改善は怠れません。

各種のデータやテクノロジーを活用するには、ビジネスのデジタル化が大切です。職場でIT技術の導入やデータ活用を積極的に推進すると、業務の効率化を望めます。これら2つが実現すれば、オンラインでのマーケティング活動に大きく役立つと期待されています。

とくに変革が必要とされる3要素

マーケティングのDXを実現するうえで、とくに変革が必要とされる要素は「データ」「プロセス」「人材」の3つです。データの変革は、既存データの整備を指します。これまでに蓄積した各種のデータが職場内で散在している場合、データの集約・一元化が必要です。さらに分類・整理すると、データの質の向上につながります。

プロセスの変革は、マーケティングや営業における業務プロセスのオンライン化です。人材の変革では、データやプロセスの変革に貢献できる人材の育成を目指します。BtoB企業がマーケティングのDXを実現する際には、これら3つの変革がとりわけ重視されています。

DXを実現するポイント

マーケティングのDXを実現するための重要なポイントは、一通りの変革を着実に進めていく姿勢です。一般的にDXは、短期間で実現するわけではありません。職場にノウハウや過去の経験がないまま変革を急ぐと、うまく対応できないなどのリスクが発生するかもしれません。

そこでポイントとなるのが、DX Ready(DX準備完了)を目指すことです。あらかじめロードマップを準備し、変革に向けた作業を1歩ずつ着実に進めればDXを成功に導けるでしょう。

コロナ禍収束後も、完全に従来のような営業スタイルに戻ることはないと考えられています。将来的にBtoB企業では、さまざまなマーケティング活動をオンライン方式で継続する必要があるといえるでしょう。これからの時代に対応していくため、新しいマーケティングの手法としてDXの実現を検討してみてはいかがでしょうか。

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