反響営業に向いているタイプとは

反響営業に向いているといわれる方は、マーケティングの知識や顧客データの分析力がり、ヒアリング能力が高いタイプの方は向いているといわれています。

営業職に転職したい方必見！反響営業の仕事内容

更新日：2023.03.01ビジネス豆知識

反響営業は、自社製品の広告に対する顧客の反応をふまえて営業活動を展開する方法です。顧客ニーズに沿って商品・サービスをアピールするため、顧客に購入を促しやすいと考えられています。現在、営業職への転職を希望しているなら、この営業方法について理解しておくと参考になるでしょう。そこで今回は、主な仕事内容・反響営業が向いているタイプ・やりがい・魅力などをご紹介します。

1 反響営業の仕事内容
- 1.1 仕事内容は大きく2種類
- 1.2 従来の営業方法との違い
2 反響営業に向いているタイプ
3 反響営業のやりがい・魅力
4 この記事を読まれている方へのオススメ

反響営業の仕事内容

反響営業は、広告への反響をふまえ、興味を示した顧客層に絞り込んでアプローチする営業方法です。以下では、反響営業の主な仕事内容や従来の営業方法との違いをご紹介します。

仕事内容は大きく2種類

反響営業の仕事内容は、大きく分けると「広告企画」と「お問い合わせ対応」の2種類です。まず広告企画の段階では、自社製品の購入が見込まれる顧客層や宣伝効果が高いと期待される広告媒体を分析します。さらに、見込み顧客の興味を引ける広告内容を検討し、有用性の高い広告媒体に出稿します。

次の段階では、顧客からのお問い合わせに対応します。テレビやSNSの広告を見た顧客の質問に回答しながら営業活動を展開し、自社製品をアピールすることで商品・サービスの販売促進へと結びつけます。また、どれくらい顧客が広告に興味を抱いているか把握することも大切です。同時に、広告内容の何に疑問を感じて質問してきたかについてもヒアリングし、どこに課題があるか分析して以後の広告企画に活かします。

反響営業は広告費がかかるため、費用の採算を取るとともに利益も上げる営業活動が求められています。

従来の営業方法との違い

反響営業と従来の営業方法には、どこまで営業活動のターゲットを絞り込んでいるかという部分に違いがあります。従来の営業方法は、ターゲットを絞り込まず顧客の興味を引き出すところから営業活動を始めるスタイルが一般的でした。このスタイルの代表例としては、飛び込み営業やテレアポが挙げられます。

飛び込み営業は、先にアポイントを取らず企業や一般家庭を訪れて営業活動するスタイルです。基本的にすべての企業・家庭をターゲットと考え、できるだけ多くの新規顧客の開拓を目指します。テレアポは、あらかじめアポイントを取ったうえで企業や一般家庭を訪れるスタイルです。この方法も飛び込み営業と同じく新規顧客の開拓が目的であり、簡単にアポイントを取れない難しさがあります。

既存顧客をターゲットとする営業方法は、ルート営業が代表的です。すでに取引のある顧客の現状やニーズを聞きながら営業活動する方式であり、決まったルートを回るスタイルが名前の由来になっています。それに対し反響営業は、自社製品の広告に反応した顧客がターゲットです。テレビなどの広告について尋ねてきた顧客は自社製品への興味が強いと考えられ、お問い合わせ対応に伴う営業活動は商品・サービスの購入を促しやすいと考えられています。

反響営業に向いているタイプ

反響営業に向いているといわれる方は、マーケティングの知識や顧客データの分析力があるタイプです。以下では、反響営業で力を発揮できる代表的なタイプなどをご紹介します。

マーケティングの知識がある

反響営業で大いに活躍すると期待される人材の代表例が、マーケティング分野の専門的な知識があるタイプです。
反響営業では、主に広告企画とお問い合わせ対応を担当します。その際、市場調査などで営業活動をサポートするマーケティングの知識は欠かせません。マーケティングについて詳しい人材なら、市場動向にもとづいた広告企画や営業活動を展開しやすくなると考えられます。

顧客データの分析力がある

顧客データの分析力があるタイプも、広告企画やお問い合わせ対応で能力を活かせると期待できます。広告企画で魅力的な広告内容を検討するには、顧客の興味について理解することが不可欠です。また、お問い合わせ対応では、広告に対する顧客の関心度や質問してきた理由について考える必要があります。これらの作業を進める時は、さまざまな顧客データを的確に分析できる能力が重要になります。

ヒアリング能力が高い

ヒアリング能力の高さは、反響営業のうちお問い合わせ対応でとくに重視される要素です。お問い合わせ対応の際、顧客の質問理由や広告内容の課題を細かく分析するには、ヒアリングを通して多くの情報を入手することが求められます。顧客から聴取した情報量が増えれば、それだけ顧客や広告に関する分析の精度が上がると考えられます。

何よりヒアリング能力が高いと、お問い合わせ対応で顧客が何を知りたいと思っているか詳しく確かめるのに有効です。他には、顧客ニーズをふまえ広告企画を提案できるタイプや、自社製品の魅力を順序よく伝えられるタイプなども反響営業に向いているといわれています。以上の知識や能力があるなら、同じ営業職への転職でも反響営業を担当すると歓迎されるかもしれません。

反響営業のやりがい・魅力

反響営業の大きなやりがいは、自分が企画した広告に対する顧客の反応を実感できるところです。また、顧客データの分析にもとづき営業活動する面白さもあります。以下では、反響営業で得られる主なやりがい・魅力をご紹介します。

自分が企画した広告への反応を実感できる

反響営業を通して得られる大きなやりがいのひとつが、自分が企画した広告に対する顧客の反応を実感できる点です。従来の営業の場合、仕事内容に広告企画は含まれていません。新規・既存の顧客に向けた自社製品のアピールから営業活動が始まります。テレビやSNSの広告が好評でも自分で企画したわけではなく、やりがいを感じるのは難しくなります。

一方、反響営業の場合、広告企画はお問い合わせ対応と並ぶ主要業務となります。多くの顧客から反応があった時は、自分が企画した広告の宣伝効果が高かったと理解できるため、大きなやりがいを感じられます。お問い合わせ対応で広告内容が高く評価されれば、営業活動するうえでも励みになると考えられます。

顧客データの分析結果にもとづいた営業活動ができる

反響営業の魅力といえるのが、顧客データの分析結果にもとづいて営業活動できることです。計画性をもって論理的に自社製品をアピールできるところに面白さがあります。反響営業は、広告企画の段階から顧客の興味を引けるか思案しながら、広告内容を検討します。無闇に自社製品をアピールするわけでなく、顧客ニーズをふまえたうえで、顧客の好奇心に強く訴えかける広告の企画を考える面白さがあります。

また、お問い合わせ対応の業務では、顧客の質問内容をもとに自社製品の効果的なアピール方法を論理的に考えられるところが魅力です。説明書に沿ってマニュアル通りに営業する必要はなく、顧客の興味や疑問に合わせて自社製品を柔軟に案内できます。顧客データの分析結果にもとづき、自分なりに工夫した営業活動が自社製品の購入につながれば、大きなやりがいも感じられます。

顧客に喜ばれる可能性が高い

顧客に喜ばれる可能性の高さも、反響営業で大きなやりがいを感じられる魅力的な要素です。反響営業の場合、営業活動のターゲットが、自社製品の広告に反応した顧客に絞り込まれます。顧客が広告内容について質問してきた場合、自社製品に強いニーズを感じているケースは少なくありません。

お問い合わせ対応で顧客ニーズが明確になれば、自社製品の購入で得られるメリットを案内しやすくなります。顧客ニーズに沿った案内は説得力があり、顧客に「納得できた」と満足してもらえる可能性は高まります。顧客からの喜びの声は、営業活動における大きなやりがいです。できるだけ多くの顧客に喜んでもらうために営業職への転職を考えているなら、反響営業はおすすめの職種といえるでしょう。