BtoBマーケティングで役立つ手法

2018.05.31 更新日:2022.05.09スタッフブログ

BtoBマーケティングの現場

勤務先などで、BtoBマーケティングという用語を聞いたことのある人は少なくないでしょう。代表的な方法だけでもいろいろな種類が知られており、有効活用すると見込み客の好奇心を高めて営業成績の向上に貢献できるものもあります。そこで今回は、最初にBtoBの意味や特徴を解説し、続いて購買意欲の増進や営業活動の効率化などにつながるBtoBマーケティングの手法をいくつかご紹介します

効率的なBtoBマーケティングをご紹介

BtoBマーケティングとは?

BtoBマーケティングの「BtoB」は「Business to Business」の略であり、企業を相手にした取引を意味します。それに対し「BtoC」という用語もありますが、こちらは「Business to Consumer」を略したもので、一般消費者を対象とするマーケティングです。

BtoBの特徴は、基本的に「組織的な意思決定」とそれにともなう「長い検討期間」として現れます。普段、日用品の補充など個人の買い物では、あまり他人に相談することはありません。しかし企業が何か機材やサービスを購入する場合、いくつかの部署が関わっていることも少なくありません。その商品を活用すれば複数の部署が共通して抱えている課題を克服できるか、関係者が集まって組織的に検討する必要があります。

必要性が明らかになっても、次は予算を確保しなければなりません。購入資金を調達できたら、その後には契約手続きなどが待っています。企業間取引では、商品のニーズが生まれても多くの場合に即日購入とはなりません。いくつかの段階を踏むので、最終的に取引が成立するまでに長い時間がかかるのです

見込み顧客リストを作成

売り込む相手が企業の場合、いかにすぐれた営業マンが熱弁をふるって商品の魅力を伝えても、そう簡単に「YES」の返事はもらえないでしょう。最近では、効率的に営業活動を展開するためには、見込みのある顧客についてマーケティング部門がリストを作成しておけば役立つと考えられています

その際、まず必要となるステップが顧客情報の収集です。具体的な手法として、テレアポや展示会が挙げられます

テレアポは、アポイントを取ることを目的に、マーケティング担当などがいろいろな企業に電話をかける業務です。あらかじめ営業担当と取引相手が面会する約束を取り付け、商品を案内する機会を確保します。いきなり相手企業に押しかけるわけではないので、どんな需要があるかなどの情報も入手できます。

展示会は取り扱われるテーマや業種が限定されるので、参加する団体や足を運んでくる来場者は多少なりとも展示内容に興味を持っていると考えられます。いずれも出品物の見込み顧客に位置づけられるので、名刺交換などにより各種情報を集めるとリストの作成につながるわけです。

この見込み顧客リストを使えば、商品に関心のない企業との交渉は避けられます。より購入する可能性がある顧客に専念できるので、その分、商談が成立する確率も高まるのです。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、さまざまのスタイルの情報発信を通じて、見込み客の好奇心を刺激する方法です。これには、会社のホームページにおけるブログ公開や案内メールの配信が該当します。また、サイト上に自社製品や技術に関する情報を掲載し、その資料をダウンロードできるサービスを提供している場合もあります。

通常は小規模なコンテンツが中心になるので、それほど手間はかかりません。一定期間にわたりブログを更新し、記事がたまったら冊子形態で発行することも可能です。

あまり負担の大きくない業務といわれる場合もありますが、ただ日々の作業を継続していても見込み客の購買意欲を高められないでしょう。その目的を果たすためには、各コンテンツの中身をしっかり検討する必要があります。ブログの掲載記事であれば、アクセスした閲覧者にとって興味深い内容に仕上げることが大切です。

顧客を増やす方法

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、見込み客を育成する方法を指します。ITの普及がもたらした手法であり、顧客のニーズを踏まえながらコンテンツを配信できます。

その特徴は、メール配信において顕著です。従来は、顧客の興味に関係なく、誰に対しても同一内容のメールが送られていました。発信するタイミングなども、受信者の行動パターンなどを配慮していません。

この状況はITの進歩により変化し、今では、それぞれの顧客がこれまでに閲覧したコンテンツやダウンロードした資料について履歴を蓄積できます。その情報を分析すれば、どのコンテンツにアクセスした時、何について案内したメールが読まれるか把握することも難しくありません。行動パターンの分析により適材適所のメール配信が実現した点は、以前との明らかな違いです。

この様にリードナーチャリングでは、顧客情報の分析結果にもとづき、送信する相手ごとに配信するコンテンツが変わります。受信する側はコンテンツの内容に好奇心をくすぐられる可能性が高く、購買意欲の育成につながると期待されるわけです。

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