リストマーケティングで顧客を絞り込もう

Q: リストマーケティングとは？

リストマーケティングとは、顧客リストを使ったマーケティング手法のことです。顧客リストを活用すれば、効率的にプロモーションできる様になります。

更新日：2023.03.30ビジネス豆知識

マーケティングの手法のひとつに、「リストマーケティング」というものがあります。こちらは、集めた顧客リストにメルマガや資料を送り、プロモーションを行う手法です。少ない費用で、安定的に顧客を集められるというメリットがあります。こちらでは、リストマーケティングのポイントや注意点をご紹介します。

1 リストマーケティングとは？
2 リストはどうやって取得する？
3 リストマーケティングでは顧客の絞り込みが重要
4 リストマーケティングのメリット
5 リストマーケティングの注意点

リストマーケティングとは？

リストマーケティングとは、顧客リストを使ったマーケティング手法のことです。ビジネスで使われるリストには、「見込み客リスト」と「顧客リスト」の2種類があります。
見込み客リストとは、商品は購入していないけれどメルマガに登録してくれていたり、資料請求をしてくれたりした方たちです。会社の商品に興味を持ってくれる可能性が高くなります。

顧客リストとは、以前に商品を購入していた方たちのリストです。こちらも一度商品に興味を持ってくれた方であるため、再び購入してくれる可能性が高くなります。
リストマーケティングでは、購入してくれる可能性の高いお客様に、ダイレクトメールを送ったり、直接訪問したりして、購入者を増やしています。

リストマーケティングでよく行われるのはメルマガ配信です。多くの方に登録してもらえば、安い予算で何千～何万人にメッセージを送れます。
また、顧客の住所が分かる場合は、資料を家に送ることも可能です。メールに比べると費用や労力が大幅に増えますが、その分開封率は高くなります。メルマガの場合は捨てアド（自分のメールアドレスを知られたくない時に使う、普段は使わないアドレス）で登録する方もおり、開封されないケースも少なくありません。しかし、自宅に届く郵送物であれば、開けてみようと考える方が増えます。状況に応じてメルマガや郵送物を使い分けてみましょう。

リストはどうやって取得する？

顧客リストを活用すれば、効率的にプロモーションできる様になります。しかし、リストはどうやって取得すれば良いのでしょうか？
店舗型ビジネスの場合、アンケート用紙に名前・住所・メールアドレスの記入欄を設けてリストを集める方法があります。アンケートを頼むだけでは個人情報を書いてくれる可能性は低いため、ドリンクをサービスしたり、抽選で景品があたるようにしたりといった工夫が必要です。

非店舗型ビジネスであれば、ブログやSNSで情報発信を続けて、メルマガ登録を促す方法があります。メルマガもメリットがなければ登録してもらいにくいため、特典をつけるのがおすすめです。
顧客リストを集める際のポイントは、集める時点では利益を出そうと考えないことです。お客様は、企業のことを何も知らない時点では、売り込みをされないか身構えています。その様な時に少しでも売り込みをすると離れていってしまうからです。

収益を出している企業の多くは、集客と収益を完全に分けて考えています。最初は赤字覚悟でサービスや特典を提供し、商品に興味を持ってくれる可能性のあるお客様を集めましょう。

リストマーケティングでは顧客の絞り込みが重要

顧客リストはすべて同じように扱うのではなく、ランク分けして販促方法を変えることをおすすめします。
もっともランクが高いのは、直近に購入してくれて、高い金額を使ってくれたお客様です。反対に、使用金額が少なく、長い間商品を購入していないお客様はランクが低くなります。金額は少ないけれど最近購入してくれたお客様や、しばらく購入していないけれど使用金額の多いお客様は、良顧客に分類されます。

販促は、ランクが高いお客様には積極的に行い、ランクの低いお客様には手間をかけずに行うのがおすすめです。ランクの高いお客様は再び商品を購入してくれる可能性が高いため、毎月ダイレクトメールを送ったり、訪問したりして、離れないようにします。
ランクの低いお客様は積極的にプロモーションを行っても購入してくれる可能性は低いため、訪問回数やダイレクトメールの量は少なめにしましょう。顧客を絞り込んで、優良顧客に集中的に宣伝することにより、販促効果を最大化することが可能です。

リストマーケティングのメリット

リストマーケティングにはさまざまなメリットがあります。例をご紹介します。

多数のお客様に一斉にメッセージを送れる

まず、リストマーケティングの大きなメリットは、多数のお客様に一斉にメッセージを送れることです。対面セールスであれば、100人に営業する際は100人分の時間がかかっていました。しかし、顧客リストにメールをすれば、数時間で作成したメッセージを、何百人にでも伝えられます。労働時間を増やさずに、大きな売上アップが期待できます。

売上のコントロールがしやすい

もしも自社の顧客リストを持っていなければ、商品を売り込みたい時は、費用を払って広告を出すか、営業を行うしかありません。その場合、結果は顧客の気分や営業マンのモチベーションに左右されてしまいます。
しかし、商品を購入してくれる可能性の高い顧客リストがあれば、売上をコントロールできます。安定した経営を行いたい方は、ぜひ顧客リストを集めてみましょう。

集客を自動化できる

メルマガの場合、自社のホームページに登録の流れを作っておけば、自動的にお客様が集まってきます。新しく登録してくれたお客様に対しては、ステップメールを用意しておくのがおすすめです。ステップメールとは新規登録者に対して一定の回数決まった内容のメールが配信されるシステムです。5～10通ほど会社や商品のことが分かる様なメールを送れば、顧客がメルマガを取り続けてくれる可能性が高まります。

広告費をもらってほかの企業の広告を載せられる

顧客リストが増えれば、ターゲット層が同じ企業の広告を載せて広告料を得ることも可能です。ある企業では、広告掲載費のみで500～600万円の利益を出しています。顧客リストは、収益源を増やしたい場合にも役立ちます。

リストマーケティングの注意点

リストマーケティングをする際は、いくつかの点にご注意下さい。

ひとつは、メルマガの質を下げないことです。メルマガは、購読人数はもちろん、開封率やクリック数も重要です。贈られてくるメールが宣伝ばかりであれば、お客様は開封しなくなってしまいます。メールの内容は、有益なコンテンツが7～8割、プロモーションが2～3割を目安に行いましょう。役立つ情報を発信していれば、広告に興味を持ってもらえる可能性が高まります。

また、リストに集めるのはターゲットに合った層でなければなりません。自社の商品に関心がない層にプロモーションをしても、反応してくれる可能性は低くなります。顧客リストを販売しているところもありますが、購入した顧客リストは会社の発信を見てメルマガに登録したわけではないため、反応率は低くなります。顧客リストは企業自身で集めるのが理想です。

広告を出してリストを集める企業もあります。アンケートを行ったりブログで発信を続けたりといった方法よりも手間がかかりませんが、一定数の顧客を集めるためには多額の費用がかかるため、注意してください。月に数十万円の広告費を使っても、よほど優れたプロモーションを行わない限り、お客様は集まりません。広告を出してリストを集める際は、投資をする気持ちで行うことをおすすめします。

リストマーケティングを行う際は、これらの点に注意して効果的に行いましょう。気をつける点はありますが、正しく行えば大きな集客効果を発揮します。