バンドワゴン効果をマーケティングに活かそう!

2021.06.03 更新日:2021.06.08ビジネス豆知識

近年マーケティング業界で利用され、注目を集めている「バンドワゴン効果」。バンドワゴン効果とは、多くの人の支持が集まった商品や事柄に対し、自分の支持もより一層高くなる現象のことです。今回は、バンドワゴン効果の基礎知識や類似する効果との違い、マーケティングに活かす方法などを紹介します。

トランペットを吹く男性

バンドワゴン効果とは?

「バンドワゴン効果」とは、アメリカの経済学者ハーヴェイ・ライベンシュタインが1950年に発表した論文「消費者需要理論におけるバンドワゴン効果、スノッブ効果、およびヴェブレン効果」の中で提示した3つの概念のうちのひとつです。

バンドワゴン効果とは、他者の所有や支持が増えるほど、その物や事柄に対する需要や支持が増える効果を指します。「バンドワゴン」とは、パレードなどで楽器隊(バンド)を乗せて先頭を走るワゴン車のことです。その後ろに行列をなして大勢がついていく様子を「多数派の意見に賛同し、追従する大衆」に見立て、バンドワゴン効果と名づけられました。したがって「バンドワゴンに乗る」となると、時代の波に乗る、一世を風靡する、などの意味になります。

バンドワゴン効果の具体例

もっとも分かりやすくバンドワゴン効果を感じられるのは、その時々のトレンドや流行です。たとえば、学校や職場で「あのお菓子がおいしい!」と話題になったとします。すると、「これだけみんなが口をそろえておいしいというならきっとおいしいのだろう、買ってみよう。」という心理現象が起こります。

まだ食べてもいないのに、みんながそのお菓子を支持しているというだけで自分も食べたくなってしまう……これがバンドワゴン効果です。

また、だれも並んでいないお店よりも、行列のできるお店の方が「おいしいに違いない」という心理効果が働き、行列の最後に並んでしまうのもバンドワゴン効果のひとつです。

ほかにも、自分が面白いと思った映画をみんなが酷評していたら「いわれてみればそこまで面白くなかったかも」と周りの意見に流されてしまった経験がある方も多いのではないでしょうか。このような同調心理もバンドワゴン効果の一種といえます。

バンドワゴン効果の背景には、みんなと同じものが欲しい、流行に後れたくないなど、他者との同質化願望があるといわれています。流行りもの好きで統一性を好む人には、知らず知らずのうちにバンドワゴン効果の心理が働いていると考えられます。

比較される心理効果

比較対象としてバンドワゴン効果と一緒に語られることの多い「アンダードッグ効果」とはどのような心理効果を現わすのでしょうか。同じく混同されやすい、ライベンシュタインの論文にも出てくる「スノッブ効果」と「ヴェブレン効果」も併せてご説明します。

アンダードッグ効果

バンドワゴン効果の比較対象として頻繁に取り上げられるアンダードッグ効果は、バンドワゴン効果の対義語にあたります。バンドワゴン効果が「人気商品にはさらに需要が増える」現象を表すのに対し、アンダードッグ効果は「不人気商品に同情票が集まる」現象を指します。

たとえば、連戦連敗が続いている競走馬がかえって人気が出たり、売れないアイドルに熱狂的なファンがついたりすることもアンダードッグ効果の一例といえるでしょう。

スノッブ効果

スノッブ効果とは、「他人とは異なるアイテムが欲しい」という心理欲求から、入手困難なものほど需要が増し、簡単に入手できるようになった途端需要が減少する現象です。スノッブ効果は、他者と自分とを差別化したいという差異化願望から起こるといわれています。

たとえば、季節限定品や希少価値が高い商品などを手に入れたいと思う心理や、応援していた無名のバンドが売れ始めた途端興味がなくなってしまうという心理がスノッブ効果なのです。

ヴェブレン効果

ヴェブレン効果とは、価格が高いものほど価値があるように感じ、需要が増す心理現象をいいます。分かりやすい例が、高級ブランドの商品です。価格の安いものもたくさんあるのにもかかわらず、わざわざ何十万もする高級ブランドの商品を買い求める人が後を絶たないのは、ヴェブレン効果が働いているためと考えられます。

「こんなに高価なら品質がいいに違いない」「こんな高価なものを身に着けている自分を自慢したい」という心理現象が起こることから、ヴェブレン効果は顕示効果ともいわれています。価格の安い商品のほうが売れやすく、高いものは売れないという感覚は、ヴェブレン効果によって覆ることがあるのです。

マーケティングに活かす方法

バンドワゴン効果、つまり消費者が流行に乗りたいと思う気持ちは、マーケティングに活かすべき要素のひとつです。バンドワゴン効果を活用して、効率よく売り上げを上げる方法を考えてみましょう。

キャッチコピー

バンドワゴン効果の典型的な活用方法といえば、キャッチコピーです。

  • 業界シェアNo.1
  • 全米が泣いた
  • テレビで紹介されました
  • ○○賞受賞
  • 当店人気No.1商品

バンドワゴン効果を活用するためには、大勢の方に支持されていることをアピールすることが大切です。上記のような言葉をうまく活用して、これだけ評価が高いものなら買ってみよう、利用してみようと思ってもらえるようにアピールします。

インフルエンサーマーケティング

たとえば、TwitterやInstagramでインフルエンサーがおいしいパン屋さんを紹介したとします。その投稿が拡散されると、多少興味がわいたり、近かったら行ってみようと思ったりする人が増えるでしょう。このようなバンドワゴン効果をマーケティングに活用したのがインフルエンサーマーケティングなのです。SNSで影響力のあるインフルエンサーに、自社製品やサービスを紹介してもらい、認知拡大や購買意欲向上につなげる方法です。

SNSの普及率が上がり続けている昨今、効果的なマーケティング方法として注目を集めています。

集客に利用する

いくらいい商品を作っても、それを試してもらわなければ需要は見込めません。バンドワゴン効果は、集客に利用することもできます。

たとえば飲食店などで、わざと席数を減らし回転率を下げることで行列を作る方法です。行列ができれば「これだけ並ぶということはおいしいに違いない」と思わせることができます。

バンドワゴン効果の注意点

バンドワゴン効果はマーケティングに非常に有効的に働きます。しかし、バンドワゴン効果を活用する際にいくつか注意しておきたい点があります。

嘘や誇張しすぎた表現

物を売る際、バンドワゴン効果で消費者の購買意欲を揺さぶることは大変効果的です。しかし、商品の良さをアピールしたいがために、効果を偽ったキャッチコピーをつけたり、誇張しすぎた表現でセールスしたりすることはやめましょう。嘘の表現は、消費者からの信頼を失ってしまう可能性が高いので逆効果です。また、消費者庁でも過剰な表現に対する規制が設けられています。

品質にもこだわる

バンドワゴン効果を利用して集客ができたとしても、商品の品質が悪ければ意味がありません。場合によってはクレームにつながってしまう可能性もあります。バンドワゴン効果はあくまでも集客するための手段です。お客さんに満足してもらい、商品を購入してもらったり、リピーターになってもらったりするためには、品質の良さにもこだわる必要があります。

また、品質が良ければ口コミでさらに広めてもらえるなど、新たなバンドワゴン効果も期待できるでしょう。

バンドワゴン効果をうまく活用していこう

私たちは、商品を購入する際に少なからず他人の影響を受けています。多くの人から支持されているものは期待と安心感を与えてくれるため、購買意欲が掻き立てられるのです。自社製品を効率よくアピールするために、バンドワゴン効果をうまくマーケティングに活用してみてください。

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