非対面商談で信頼関係を構築するには

2021.01.29 更新日:2021.05.25ビジネス豆知識

最近は、新型コロナウイルスの影響もあり、非対面商談を選ぶ職場が増えています。商談先を訪れる手間がないため、仕事の効率化やウイルスの感染予防に効果的です。ただ、非対面商談は信頼関係を築きにくいといわれています。商談を成功に導くには、どうすれば信頼関係の構築につながるか把握しておくと役立つでしょう。そこで今回は、非対面商談のメリット・デメリットや信頼関係を構築するコツなどをご紹介します。

非対面商談で信頼関係を構築するには

非対面商談とは

非対面商談とは、電話やメール、インターネットなどを介して商談を進める手法です。訪問営業と異なり、商談相手との直接の対面はありません。

非対面商談の特徴

非対面商談の大きな特徴は、商談相手のもとを訪れず、自分の職場にとどまりながら商談するところです。

かつては電話やメールを使って商談相手とコミュニケーションをとる方法が一般的でした。最近はインターネットを活用するケースが増えています。インターネットを使用した非対面商談は、オンライン商談とも呼ばれています。

非対面商談は、基本的に商談の進め方が訪問営業と異なります。訪問営業はアポイントメントを取ってから商談場所に移動しますが、非対面商談の場合には商談場所の確保や移動は必要ありません。

オンライン商談であれば、インターネット環境を欠かせないところも特徴的です。さらにWeb会議用のシステムが必須であり、場合によってはカメラやマイクの設置も求められます。

非対面商談を実施する際には移動の手間を省けますが、オンラインで商談するなら事前にインターネット環境を整えておく必要があります。

もともとアメリカ生まれ

非対面商談は、もともとアメリカで生み出された営業手法です。国土が広いためもあり、電話やメールで営業するインサイドセールスが考案されました。

アメリカの国土面積は日本の約26倍で、同じ国内でも地域によっては時差が大きくなります。営業先が遠ければ、訪問営業は簡単ではありません。

商談場所まで丸1日かけて移動すると、コスト負担が重くなると考えられます。さらに商談が数時間だけで済んだら、時間の使い方は効率的といえないでしょう。

そんな状況で登場した営業手法が、非対面商談です。アメリカは成果を重んじる企業が多かったためもあり、この手法は比較的はやくから広く受け入れられます。

その後、通信環境が整備されインターネットが普及すると、オンライン商談が浸透し始めました。いまは、移動に時間をかけず営業活動を展開できる手法として評価されています。

非対面商談の現状

現在は、新型コロナウイルスの感染が収束しない影響もあり、国内でも非対面商談が注目を集めています。

直接に対面しながらの商談は難しい状況

いまは新型コロナウイルスの感染がまだ収まらず、直接対面しながらの商談は難しい状況です。

現時点では地域差があるものの、新型コロナウイルスは全国的に大きな影響を及ぼしています。とくに人口密度の高い都心部では、感染が拡大する傾向です。

全国的に感染リスクが高い現状では、近い距離で会話すると飛沫感染する可能性もあります。営業活動する際も、対面しながらの商談は難しくなっています。

長時間や広範囲の移動は望ましくない

新型コロナウイルスはどこで感染するか分からない状況にあります。長時間かつ広範囲の移動は望ましくないと考えられています。

現状をふまえると、どこへ行くとしても新型コロナウイルスに感染するリスクはゼロではありません。長時間にわたり広範囲を移動すれば、それだけ感染リスクは高まる恐れがあります。

訪問営業でも、いろいろな商談先を訪れるほど感染リスクは増すといえる状況です。そのため、いまは多くの職場で訪問を控え始めています。

直接の面会には商談相手も消極的

新型コロナウイルスに感染するリスクが高まるなかでは、商談相手も対面を忌避する傾向にあります。あるリサーチ会社の調査では、営業との接触を避けたいといった主旨の回答が約6割に及びました。

以前は対面商談が主流だった職場でも、新型コロナウイルスの流行以降はWeb商談が中心になっているケースが見られます。

非対面商談のメリット・デメリット

非対面商談は、上記の問題を解決する多数のメリットがあります。その一方で、デメリットがある点にも留意しましょう。

非対面商談のメリット

非対面商談がもたらす大きなメリットは、効率的でありコスト負担も軽減できるところです。

非対面商談なら、電話、メール、オンライン方式のいずれも営業先への移動は不要です。訪問営業より多くの商談相手と連絡を取れるため、それだけ効率的に仕事を進められます。

営業先を訪れずに済めば、移動にかかる時間や費用も節約できます。商談場所を確保する手間も省けるため、時間や予算面だけでなく労力的にも負担軽減に効果的です。

さらに非対面商談なら直接の面会を避けられるため、新型コロナウイルスに感染するリスクを心配せず、集中して商談に臨めるメリットがあります。

非対面商談のデメリット

非対面商談の主なデメリットは、直接対面せず商談した場合、信頼関係の構築が難しくなる点です。

訪問営業と違い、電話やメールでの商談はお互いの顔が見えません。オンライン方式でも、対面方法はパソコンやタブレット端末の画面越しです。いずれも、直に対面するより表情の確認は難しくなります。

こちらの表情が読めなければ、商談相手も簡単に心を開いてくれません。そのため、直接対面しないと真剣な思いや商品の魅力がなかなか伝わらないとの声が多く聞かれます。

そんな非対面商談を成功させるには、信頼関係を構築するコツを押さえておくことが望ましいでしょう。

非対面商談で信頼関係を構築するコツ

非対面商談で信頼関係を構築するために大切なのは、しっかり準備を整えて商談に臨むことです。

通信環境は万全に

商談に使うツールが電話でもパソコンでも、通信環境については万全を期す必要があります。

電話の場合、いまはスマホでもたいていの場所から連絡できます。ただ電波状況は、必ずしも安定していません。連絡場所を選ばず安易に電話すると、会話中に通信が途切れる恐れがあります。

オンライン方式では、とくに通信環境や使用する機材の事前チェックが不可欠です。動画での会話はデータが重くなるため、良質のネット回線やマイク・イヤホンを選んだほうが、画面上のやり取りは安定します。

最初は軽めの話題から

商談では、訪問するか非対面かを問わず、最初は軽めの話題から入りましょう。そうすると緊張を和らげるのに効果的です。

仕事関係の話では、たいてい日常会話と異なって緊張感が伴います。あまり商談相手と面識がなければ、普段以上に緊張する可能性は高いと考えられます。

そんな時は、すぐ本題に入るより軽めの話題から始めるほうがお互いの気持ちを和らげやすくなります。なかでも共通の趣味があれば、緊張をほぐすのに適しているといわれています。

言葉には気持ちを込めて

商談では、言葉に気持ちを込めることが大切です。この点は、電話でもオンライン方式でも変わりません。

よく電話では、顔が見えなくても声から表情が伝わるといわれます。表情を読み取りにくいオンラインの会話でも、話し方の影響力は大きいと考えられます。

きちんと言葉に気持ちが込められていれば、商談相手にこちらの真剣な思いは理解してもらえると期待できます。そのため非対面商談で信頼関係を構築するなら、できるだけ気持ちを込めて話すことが重要です。

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