営業や交渉、提案、プレゼンのビジネスマナーは?

2018.05.17 更新日:2022.05.09スタッフブログ

プレゼンを行う男性

営業や交渉、プレゼンテーションの中身次第で、会社の業績は大きく左右されます。スキルやセンスと同時に、担当者の人柄や誠意ある姿勢も大切。それを分かりやすくビジネス相手に伝える手段が、「最低限のマナーを守る」ことです。マナーは、ビジネスシーンで物事を前進させるための潤滑油の役割を果たします。

プレゼンの成功はビジネスマナーにもかかっています

営業マンはここに注意!身だしなみのマナー

営業は、第一印象がとても重要です。顧客の心を和らげ、オープンな状態で会話をしてもらうためにも、まずは身だしなみや髪型に問題ないかのチェックが欠かせません。

顧客宅やクライアント先に訪問する場合、清潔感があって個性を抑えたスタイルがベストです。大切なことは、自分が着たい服装ではなく、相手に好まれる身だしなみを選ぶこと。「派手なネクタイをつけるほうが印象に残る」という理由から個性的なネクタイをチョイスする営業マンもいますが、これはNGです。色選びのセンスや好みは人それぞれですが、目立つ色のネクタイを好まない方もいます。「この服装で訪問すれば、相手はどんな反応を見せるか」という、冷静で客観的な視点が必要です。

訪問営業はおそらくスーツで臨むことになるでしょう。ジャケットは、自分の体のサイズに合うものを選ぶのが基本。ポケットにものを入れると型くずれの原因になるため、身軽な状態で訪問しましょう。貴重品や重要アイテムはバッグなどに保管する様にして下さい。

毎日外回りに励んでいると、スーツにもシワが出て臭いも気になる様になります。帰宅後は、必ずスーツやYシャツの状態をチェックし、必要に応じてクリーニングに出すなど細かい管理が求められます。

意外と注意が及ばないのが、スラックスのシワです。外回りでたくさんの距離を歩いていると、いつの間にか表面部分にシワが入っていることも。スラックスは上着より目が届きにくいため、意識してチェックを心がけましょう。

クリーニングされるスーツ

交渉は、ポイントを押さえながら流れに沿って行う

営業や交渉でビジネスの提案を行う場合、丁寧に手順を追う必要があります。基本的には、以下の流れで少しずつ顧客との距離を縮めていくことになるでしょう。

  1. 関心を持ってもらう
  2. ニーズを分析
  3. ニーズに応じた提案
  4. 疑問や不安の解消
  5. サービスの実行

相手に関心があるかどうか、どんな悩みやニーズをお持ちなのか確かめないで提案をするのはよくありません。一方的に情報を押しつけるだけでは、独りよがりになってしまいますし、せっかく時間を作って用意してくれた先方に対しても失礼にあたります。丁寧な質問とヒアリングを通して、何にお悩みで、何をご希望なのか、相手から能動的に話してもらう環境作りも大切となります。

顧客から積極的に情報を提示してくれるためには、信頼関係の構築が何より重要です。そのために営業マンに求められるのが、ラポール(関係作り)です。相手が心に抱く不安や不信、緊張などを取り除くために、関心ある情報を提供したり、共感する様なトークを展開したりして、少しずつ顧客の心を解きほぐしていく作業は、はじめての交渉相手ほど欠かせません。基本的には、どんな相手との交渉でもラポールは不可欠なプロセスという認識を持って下さい。

交渉を一歩前に進める提案方法

ニーズをつかんだ後の提案では、ひとつよりも複数あったほうが交渉において有利です。提案の仕方は、反応をみながら小出しにするのではなく、すべてをテーブルの上に載せ、それぞれのメリット・デメリットを説明。相手の理解をえたうえで、どれがもっとも適しているかを最終判断します。このプロセスを踏むことで、相手は自分のニーズにもっとも合致するアイデアを選んでくれたと実感してくれるのです。

また、自社より他社のサービスが上回っていて、その点を指摘されることもあるかもしれません。その場合に備え、欠点を補えるだけのメリット要素もきちんと説明するだけの準備も忘れない様にしましょう。その場合も、相手のニーズに沿ったメリットの提示が求められます。

メリットを説明するビジネスパーソン

誠意を伝えるプレゼンテーション

プレゼンテーションの内容が魅力あるものでも、マナーがきちんとしていなければそれも半減してしまいます。誠意ある態度を示すためには、「きれいなお辞儀」から入りましょう。

お辞儀をする際は、あごを引いてまっすぐ背筋を伸ばします。両手は太ももの外側に添えて、腰から前へ倒す様にゆっくり頭を下げましょう。45度くらいの角度で静止。心の中で2秒間数えてから、静かに体を起こして下さい。

プレゼンテーション開始後は、正しい姿勢を保つこと。きれいにまっすぐ立った状態は、みる側としても気持ちよく、話の中身も頭に入りやすくなります。きれいな姿勢を頭の中に焼き付けるためにも、全身ミラーを使って確認しましょう。横からみて、耳・肩・腰・膝・くるぶしのラインが一本の線上にある姿勢がベストといいます。胸を張って立つと、きれいな姿勢を保つと同時に自信ある姿を相手に印象付けることができます。

姿勢は言葉の大きさやハリにも影響を与えます。姿勢がよいか悪いか、マナーを意識するかしないかで、プレゼンテーションの完成度は大きく異なります。小さなこととは思わず、練習時に点検する様にして下さい。

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