非対面型営業「インサイドセールス」の基礎知識

2021.12.02 更新日:2022.05.19ビジネス豆知識

インサイドセールスマン

ここ最近、新型コロナウイルスの影響から、多くの職場において商談相手と直接対面する営業手法の見直しが迫られました。そこで注目を集めた営業方法が、非対面で業務を進めるインサイドセールスです。ただ、現状では本来の定義などについて理解が十分ではないケースも見られます。今回はインサイドセールスの基礎知識や注目される背景について解説し、営業手法の主な種類や職場で導入した際のメリット・デメリットをご紹介します

インサイドセールスとは?

インサイドセールスは、お客様や取引先を訪れず内勤でセールスする営業方法です

業務内容の基本的な定義

基本的にインサイドセールスは、セールス先に足を運ばない内勤型営業と定義されています。外回りで訪問営業せずオンラインにより進めるセールス方法は、広くオンラインセールスと呼ばれています。この呼び方には、さまざまな業務を含む営業活動全般が含まれます。

そのうちインサイドセールスは、とくに顧客ニーズが高いと考えられる案件を創出する業務です。電話やメールで営業先とコミュニケーションを取りながら、どの案件なら成約の見込みが高いか取捨選択します。それぞれの案件の優先順位などを判断し、顧客ニーズに合わせ臨機応変な営業活動を展開します。

いま注目される背景

いまインサイドセールスが注目される主な原因は、新型コロナウイルスの感染拡大です。全国各地では、ウイルス感染を防ぐため公私を問わず外出自粛が求められました。多くの職場では、お客様や取引先と直接に対面する外回りの営業活動を控える必要が生じています。

そこで注目されたのが、営業先と接触せずに業務を進められるインサイドセールスです。最近はネット上で商談するスタイルが普及し、この内勤型の営業方法も注目され始めています。最近はとりわけ非接触で営業活動を展開できる点に目が向けられ、本来の定義に含まれない業務を担当するケースも見られます。

現在の動向には要注意

インサイドセールスの本来的な定義を理解しないまま、非接触で営業活動を進められる方法として注目する現在の動向には要注意です。改めてインサイドセールスの業務内容を整理すると、内勤で見込みの顧客と接触してから商談を設定するまでがメインの活動です。その後、商談や受注を引き受ける業務は、フィールドセールスと呼ばれます

本来の定義にしたがえば、インサイドセールスに実際の商談活動は含まれません。ただ現在の国内では、ネット上で商談する業務までインサイドセールスの業務範囲と見なされる場合があり注意が必要です。これまでインサイドセールスは、日本企業にとってスタンダードな営業手法ではなかったといわれています。そのため、他の営業活動と正しく区別するには本来の定義を再確認することが大切と考えられます。

営業手法の主な種類

インサイドセールスの営業手法は、大きく分けるとSDRBDRの2種類です。

SDRはPULL型

SDR(sales development representative)はPULL型とも呼ばれ、反響型営業を意味します。このタイプの主な役割は、職場にお問い合わせが寄せられた企業へのアプローチです。ホームページの所定ホームなどから質問や資料請求があると、まずSDRが連絡を入れます。

企業への連絡に用いられる通信手段は、電話やメール、またメルマガ配信です。営業相手と最初に接点をもつ立場にあり、重要性の高い業務と見なされています。先に連絡してきた営業相手は、購買意欲が高いと判断されます。相手側の関心が薄れないうちに商談を進める必要があるため、最初に交渉するSDRはスピード感が欠かせません。SDRは最初の窓口であるとともにスピードも求められる点で、重要な役割を担っているといえます。

BDRはPUSH型

BDR(business development representative)は、PUSH型とも呼ばれる新規開拓型の営業手法です。このタイプは、その名の通り新規顧客の開拓が中心業務になります。どこに連絡するか決める時は、商談が成立する可能性の高さが主な判断基準です。

通常、まだ営業相手に購買意欲があるか明確には分かりません。その点をふまえ、最初の段階では代表窓口やキーパーソンに電話やメール、あるいは手紙で連絡を入れる方法がよく用いられます。こちらから先にアプローチするところは、SDRとの大きな違いです。実際に連絡を入れる前には、その後の営業活動で要するコストに見合うだけの利益を得られるか十分に確認しておく必要があります。

BDRは営業活動そのものの出発点となる立場であり、こちらもSDRと変わらず重要な役割を担っている手法といえます。

両者の大まかな違い

SDRは既存顧客への営業活動が中心となります。BDRは新規顧客の獲得が主な目的です。たいてい、それぞれのターゲットは購買意欲に多少の差があります。そのためSDRとBDRは、同じインサイドセールスに含まれるものの最初のアプローチで用いられる連絡手段や営業活動の進め方は明確に異なります。職場でインサイドセールスを導入する際は、どちらのタイプが適しているか検討することが大切でしょう。

導入するメリット・デメリット

職場でインサイドセールスを導入する主なメリットは、営業活動を分業化できるところです。お客様や取引先へのアプローチを効率よく進められれば、商談が成立する可能性も高まると期待できます。

営業活動が分業化

インサイドセールスの導入により一通りの営業活動を分業化できると、個々の営業担当者の負担を軽減するのに効果的です。職場でインサイドセールスとフィールドセールスを分けると、1人の担当者が最初のアプローチから最終的な契約成立まで引き受ける必要はありません。

さらにインサイドセールスをSDRとBDRに細分すれば、ターゲットが既存顧客か新規顧客かにより担当者を変えられます。担当者ごとに営業対象が限られると、それぞれ業務を進めやすくなると考えられます。結果的に既存顧客のリピーターが増え、新規の顧客層も広がれば大きなメリットです。

効率よく営業展開

インサイドセールスの業務が進めやすくなった場合、フィールドセールスも効率よく展開できると見込めます。そもそもインサイドセールスは、契約成立の可能性が高いか考えながら営業先を選択する業務です。商談を進めやすい顧客からアプローチしていく手法であり、その後の営業展開の効率化につながります。

また最初の連絡から商談の設定までインサイドセールスが済ませておくと、フィールドセールスの負担は減ります。フィールドセールスの担当者が商談に専念できれば、契約が成立する確率は上がるでしょう。職場で各々の担当分野を適切に分業化できると、個々の担当者の負担軽減から効率的な営業展開まで多くのメリットを望めます

デメリット

インサイドセールスの導入に伴うデメリットは、事前の準備を怠れない点です。導入後には、組織的に運営していく必要もあります。職場でインサイドセールスを始める場合、まず顧客ニーズの把握は必須です。最初に営業先のニーズを理解しておかないと、どれほど契約成立の可能性があるか判断するのは難しくなります。

インサイドセールスが商談を設定した時は、フィールドセールスとの情報共有が不可欠です。タイミングよく営業展開するには、営業相手の情報を適切に引き継ぐことが求められます。職場の営業活動を分業化した場合、それぞれの担当者は自分の業務を進めるだけでなく相互に協力する姿勢も欠かせません。そのためインサイドセールスの導入時には、まず何が必要になるかよく確認しておくことをおすすめします。

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