One to Oneマーケティングの特徴とは?

2022.06.30 更新日:2022.06.30スタッフブログ

One to Oneマーケティングの特徴とは?

One to Oneマーケティングは、個々の顧客をターゲットとすることが特徴です。それぞれの趣味嗜好などにもとづき、自社の商品やサービスを個人向けに案内します。近年はニーズが多様化していますが、この方法を有効活用すれば顧客によって異なる多彩な要望に応えられるでしょう。そこで今回は、One to Oneマーケティングの特徴や必須要素、代表的な実践方法などをご紹介します

One to Oneマーケティングの特徴

One to Oneマーケティングの特徴

One to Oneマーケティングは、従来型のマーケティング手法とは異なり、個人向けに展開されるマーケティング手法です。One to Oneマーケティングで個々のニーズに応えられれば、顧客満足度の向上につながると期待されています。

基本的な仕組み

基本的に、One to Oneマーケティングは、それぞれの顧客のニーズをふまえて最適のアプローチを試みる方法です。この手法では、まず個々の顧客に関する情報を集めます。実際の情報源は、これまでに蓄積された行動履歴です。ホームページの閲覧履歴や商品の購入履歴などを分析し、顧客ごとに趣味嗜好やニーズを把握します。

個々の好みや購入動向を一通り理解したら、次は企業から情報発信します。発信先がよく選んでいる通信手段を使い、購買意欲を刺激する可能性の高い商品やサービスを積極的に案内します。企業と顧客が1対1で交流することから、この手法には「One to One」の名がつけられました。

ビジネスで注目される背景

現在、ビジネスシーンでOne to Oneマーケティングが注目される背景には、企業や消費者を取り巻く環境の大幅な変化があります。近年は世界的にネット環境が整備され、IT技術が急速に進歩しました。以前に比べると、消費者は多岐にわたる手段での情報収集が容易に行えます。これらが大きく影響し、さまざまな業種で顧客のニーズが多様化したと考えられています。

そんな状況のなかで注目を集めた手法がOne to Oneマーケティングです。従来の画一的な情報発信では多様なニーズに応えることが難しくなり、個別にコミュニケーションを取れる仕組みに目が向けられました。もともと1990年代に提唱されていましたが、当時は具現化できる技術レベルになく、IT分野の発展によりビジネスシーンでの需要が高まったと見られています。

マス・マーケティングとの違い

One to Oneマーケティングは、個人と1対1で向き合うところがマス・マーケティングとの明確な違いです。マス・マーケティングは、特定の商品について幅広い消費者に認知してもらう手法を指します。従来、このスタイルで新しい商品やサービスを宣伝すると企業は多くの顧客を獲得できました。

一方、上記の通りOne to Oneマーケティングは、顧客の好みやニーズに合わせて情報発信する手法です。発信内容や発信方法を個別に変える点が、大勢に向けて一律に宣伝するマス・マーケティングと大きく異なります。昨今はマス・マーケティングが通用しにくくなり、One to Oneマーケティングを導入するケースが増え始めています。

One to Oneマーケティングの必須要素

One to Oneマーケティングの必須要素

One to Oneマーケティングで成功するための必須要素は、あらかじめ明確なシナリオを描くことです。具体的には、「Who:誰に?」「What:何を?」「When:どのタイミングで?」「Where:どの媒体で?」情報発信するかを検討します。

Who:誰に?

Whoはマーケティング対象となるターゲットを意味します。誰に情報発信するかを明確に示します。One to Oneマーケティングは、消費者全体でなく個人が対象です。シナリオ作成では過去に集めた顧客データをふまえ、できるだけ具体的なターゲット像を描く必要があると考えられています。

企業が顧客と1対1でコミュニケーションを取る場合、「20代女性」だけでは曖昧であり不十分です。さらに居住地、職業、家族構成、趣味なども限定すると、ターゲットを個人レベルまで絞り込みやすくなります。

What:何を?

Whatが意味するのは、マーケティングする商品やサービスです。何を案内すれば購入を促せるか、具体的に検討します。個別のニーズに合わせてアプローチするOne to Oneマーケティングの場合、どれだけ顧客満足度を高められるかは重要です。これまでの行動履歴などから、おすすめの商品やサービスを選択する姿勢は欠かせません。

すでに何回も購入履歴があるなら、過去のデータを分析すると何が魅力的に感じてもらえるか見えてくるでしょう。また新規顧客であれば、有効なアプローチ方法として限定クーポンを案内する選択肢があります。

When:どのタイミングで?

Whenは、企業が商品やサービスについて個々の顧客向けに情報発信するタイミングを意味します。情報発信のタイミングも、その後の購入活動に結びつくかどうかを左右する重要な要素です。好機を逃すとマーケティングの効果を薄める恐れがあるため、いつ案内するか十分な検討が求められます。

既存顧客は、どれくらいのペースで購入しているか分析すると情報発信の適切なタイミングを判断しやすくなります。新規の場合、最初の閲覧から長く時間を空けるより数日から2週間くらいを目安にアプローチしたほうが印象を残すのに効果的です。

Where:どの媒体で?

Whereは、企業が顧客向けに情報発信する時あるいはコミュニケーションを取る場合に活用する媒体を指します。テレビCMや新聞・雑誌広告は、不特定多数に一方通行で情報発信する方式です。顧客との1対1による交流に適しているとはいえません。また最近は通信手段が増えており、どれを選択するかは個人によって異なります。

以上をふまえると、One to Oneマーケティングでは顧客が頻繁に使っている媒体を活用するのが適切です。どの媒体からアクセスすることが多いか分析すれば、顧客と双方向で交流できる確率は高まると考えられます。

One to Oneマーケティングの実践方法

One to Oneマーケティングの実践方法

One to Oneマーケティングで活用される代表的な実践方法は、レコメンデーションやリターゲティング広告などです。

レコメンデーション

レコメンデーションは、それぞれの顧客のニーズに合わせた「おすすめ情報」を発信する方法です。おすすめ情報を発信する際は、過去の購入履歴を中心に分析します。これまで何度も同じ商品が購入されているならニーズは高いと考えられ、今後も多くの需要があると見込まれるためです。

レコメンデーションでは、おすすめの商品やサービスについてWebサイト上などで案内します。繰り返しの購入が期待される類似品だけでなく、関連商品の情報を提供するケースも多く見られます。

リターゲティング広告

リターゲティング広告は、自社サイトの閲覧者が他のサイトを訪れた時に自社製品の情報を表示する方式です。この方法では、自社サイトにユーザーがアクセスしてきた場合、サイトを離れた後も追跡を続けます。同時に、あらかじめ別サイトの広告枠で情報提供できる体制を整えておきます。

これらの手続きにより、過去に自社サイトを閲覧したユーザーが他のサイトに移ってからもアプローチできる手段が、リターゲティング広告です。さまざまなサイトの広告枠で情報を提示し、自社サイトの再閲覧や商品購入を促せます。

他には、メール配信・DM送付も購買意欲を刺激するのに有効な選択肢です。現在は多種多様な顧客情報をマーケティングに活かせる状況にあり、さまざまな方法を利用すれば個人向けの販促活動を効果的に展開できると期待されています。自社に合う方法を見つけて、効果的なOne to Oneマーケティングの実現を目指しましょう。

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