マーケティングで有効なペルソナ設定

2018.02.01スタッフブログ
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これですっきり!ペルソナ設定の概要

マーケティングではペルソナ設定が重要だとよくいわれます。しかし、良いペルソナが作れると効果的なマーケティングを行う手助けになるものの、間違った方法でペルソナ設定をすると思う様に効果が得られず、社員のモチベーションを下げてしまうことも考えられます。こちらでは正しいペルソナ設定の方法とその効果についてご紹介します。

ペルソナとは?

ペルソナ設定とは、顧客像を作ることを指します。あるひとりの架空の人物を作り、どんな生活を送っているのか、仕事は何をして年収はいくらか、既婚か独身か、休日はどんなことをして過ごしているかなど、細かいところまで設定していきます。

ペルソナはもともと、古典劇で役者が使用していた仮面を指す言葉でした。1900年代になると、カール・グスタフ・ユングによって人間の外的側面を指す言葉として、心理学で使われはじめます。
そして、1999年にアラン・クーパーによって書かれた「コンピューターは、むずかしすぎて使えない!」によってソフトウェアの開発手法として提唱されます。
さらに、2007年にジョン・S・プルーイットによって書かれた「ペルソナ戦略―マーケティング、製品開発、デザインを顧客志向にする」に登場、マーケティング手法として広まりました。現在は、業績をアップさせるための方法として、ビジネスの場面で幅広く活用されています。

ペルソナ設定で想定した人物像

ペルソナの設定方法

ペルソナを作るうえで必要となる情報の項目を次に列挙します。

  • 年齢
  • 性別
  • 住んでいる場所
  • 仕事
  • 生活パターン
  • 学歴
  • 価値観
  • 家族構成
  • 恋人や配偶者の有無
  • 人間関係
  • 収入
  • 趣味
  • インターネットの利用状況

この様に、非常に細かいところまで人物像を設定します。このほかにも、販売する商品やサービスに関係がある事柄があれば取り入れます。例えば、サプリの販売ならば健康状態や食生活、マンションの販売なら家族の年齢や近所付き合いの程度、貯蓄額も決めておくと参考になるでしょう。リアリティーを出すために名前や顔写真を設定しても構いません。

これらの項目をよりリアルに設定するには、実際の人物への調査が必要になります。まずは大まかにターゲットを決め、それに当てはまる方にインタビューをしたり、アンケートを採ったりする方法が多用されています。アクセス解析ツールを利用し、自社サイトに訪れるユーザーの情報を得るのも効果的です。ユーザー属性や何に興味を持っているかなどの情報確認も重要。どの時間帯にもっともアクセスが多いのか調べておく作業も役に立ちます。ほかにも、一般に公開されているデータを参考にする方法もおすすめです。消費者庁の調査や民間団体が行ったアンケートなどを活用してみましょう。

ペルソナ設定のメリット

ペルソナ設定のメリットは、商品購入のターゲットが明確になることです。広告を出す時に、「すべての女性」や「すべての高校生」など、大きすぎるターゲットを設定してしまうと、誰の心にも響かない広告になりかねません。しかし、ペルソナ設定をしておけば、同じ女性でも「子供がいない共働きの既婚女性で、最近肌荒れに悩んでいる」という具合に、顧客像が具現化して分かりやすくイメージできます。この場合、独身女性や子供がいる女性はターゲットから外れてしまいますが、ターゲットが絞られた分、特定の層に訴えかけるプロモーションが期待できます。

また、ペルソナを作ることでユーザー目線に立つことも可能です。企業側はつい販売者目線でのプロモーションを行う傾向にありますが、ペルソナがあれば、広告をクリックしそうな人物像や、コマーシャルに興味を持ってくれそうな消費者像が明確になります。その結果、より効果的な宣伝につながるのです。

さらに、社内で共通認識を作るのにも効果を発揮します。ターゲットが大ざっぱにしか決められていないと、社員同士でも認識がずれてしまうケースがよくあります。しかしペルソナを細かく設定しておけば、認識の差を縮めることができるでしょう。

ペルソナ設定をする社員

ペルソナ設定をする際の注意点

ペルソナ設定をする際は、自社の商品やサービスに合ったペルソナを作らなければなりません。設定したペルソナが、顧客層とずれていることもあり得るため、設定後に改めて確認する機会を設けましょう。何度か修正を繰り返すことで、ペルソナはよりリアルな顧客像に近づきます。

また、理想だけを詰め込んだペルソナにならない様にすることもポイントです。会社にとって都合の良すぎるペルソナを作っても、実際にその様なお客さまが現れなければ販売戦略に大きな狂いが生じます。ペルソナと実際の顧客がかけ離れていると、社員のモチベーションダウンにつながりかねません。

だからといって、どこにでもいる様な人物に設定してしまうと、ペルソナ設定の意味がなくなってしまいます。ペルソナは、設定を読んだだけでどんな人物なのか頭に思い浮かぶ様に作るのが理想です。例えば、仕事を設定する場合は単に職種を決めるだけでなく、会社はどこにあるのか、何年勤めているのか、役職は何か、部下は何人いるのか、細かい部分まで決めておく必要があります。

ペルソナは、ターゲットの実態をよく調査してから、細かく設定することが大切。調査と見直しを繰り返すことで、よりマーケティングに役立つペルソナを作ることができます。

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