ダイレクトマーケティングの詳しい手法を解説！

Q: ダイレクトマーケティングの特徴

ダイレクトマーケティングとは、会社が顧客と双方向でコミュニケーションする方式のマーケティング手法です。ダイレクトマーケティングを行う企業から特定の個人宛てに情報発信されるため、どんな反応が見られるか個人レベルで計測できます。さらに計測データを、より効果的なマーケティングに活かせるという特徴もあります。

Q: ダイレクトマーケティングがもたらすメリット

１. 顧客のニーズを把握しやすい ２. マーケティング効果が向上 ３. 最終的に収益も増進

更新日：2023.06.02ビジネス豆知識

ダイレクトマーケティングは、特定の個人と1対1でコミュニケーションを取ることができるマーケティング手法です。顧客のニーズを把握するのに適しているため、上手に活用すれば作業効率やマーケティング効果の向上、さらには会社の増収を見込めます。従来通りの手法に十分な手応えが感じられない時は、導入を検討してみてはいかがでしょうか。今回は、ダイレクトマーケティングの概要やメリットとともに詳しい手法などをご紹介します。

1 ダイレクトマーケティングの概要
2 ダイレクトマーケティングがもたらすメリット
3 ダイレクトマーケティングの代表的な手法
4 この記事を読まれている方へのオススメ

ダイレクトマーケティングの概要

ダイレクトマーケティングは、会社が顧客と双方向でコミュニケーションする方式のマーケティング手法です。

基本的な定義と主な特徴

アメリカのダイレクトマーケティング協会は、「ひとつまたは複数の広告メディアを使い、測定可能な反応あるいは取引をどんな場所でも達成できる双方向のマーケティングである」と定義しています。

少し長く感じられるかもしれませんが、ダイレクトマーケティングの特徴を簡単に説明すると以下の通りです。

会社と顧客が双方向でコミュニケーションを取り合う
広告やメディアを使い、個人レベルの反応が計測可能
計測データは新たなマーケティングに活用

上記の通り、まずダイレクトマーケティングは、コミュニケーションの双方向性が大きな特徴です。ダイレクトマーケティングを行う企業から特定の個人宛てに情報発信されるため、どんな反応が見られるか個人レベルで計測できます。さらに計測データを、より効果的なマーケティングに活かせるという特徴もあります。

身近に見られる手法

最近のビジネスシーンで身近に見られる手法をいくつか挙げると、メルマガ配信、DM（ダイレクトメール）やSNSです。いずれも受信者が商品を注文、あるいはイベントなどに参加することで、双方向でコミュニケーションが取れるようになります。テレビのCMや新聞・雑誌の広告と異なり、不特定多数には発信されません。

すべて発信後の反応は、個々の受信者ごとに行動履歴のデータとして記録保存されます。また、情報別に行動履歴を分析すれば、どの情報に何人の受信者が好反応を示したかなどが計測可能です。

さらに各種のデータが一定量まで蓄積した際は、反応の良し悪しなどをふまえ、より効果的な情報の発信へとつなげることができます。受信者の反応がよかった情報を積極的に発信すれば、マーケティングの効果を高めるのに役立つでしょう。

マスマーケティングとの違い

ダイレクトマーケティングの対義語に当たる手法が、マスマーケティングです。主な違いとして、言葉の意味や各種情報の発信対象・発信方法が挙げられます。

マスマーケティングのマス（mass）には、「はっきりした形のない集まり」や「一般大衆」の意味があります。この意味通り、各種情報はテレビやラジオを通して不特定の顧客に発信され、発信方法は発信対象ごとに区別されず画一的です。

マスマーケティングの手法は、1900年の初頭から1970年代にかけて全盛となりました。企業・生産者の目線から情報発信する方式といわれ、時代の変化とともにマーケティング効果は薄れてきています。いまは、マスマーケティングに代わる新たな手法として、多くの会社ではダイレクトマーケティングなどが選ばれています。

ダイレクトマーケティングがもたらすメリット

ダイレクトマーケティングが企業にもたらす主なメリットは、顧客のニーズを把握しやすい点です。どんなニーズがあるか個人レベルで分析すると、マーケティング効果や収益の将来的な向上にもつながります。

顧客のニーズを把握しやすい

顧客ごとのニーズの把握がしやすい点は、ダイレクトマーケティングに期待される大きなメリットです。メルマガ配信やDMにより、各種の商品情報を特定の個人宛てに発信した場合、どんな反応を示すか受信者ごとに確認できます。それぞれの行動履歴を蓄積すれば、何の情報に対するニーズがあるか見えてきます。

受信者から案内した商品の注文やサービスの申込みがあれば、ニーズがある証拠です。一方、いつまでも反応がない場合は関心がないと見なせます。また反応スピードは、どれくらいニーズが高いか判断する時の参考にもなります。反応が早いほどニーズは高いと判断できるため、以降のマーケティング展開を検討するうえで役立てれば、さらなるマーケティング効果につながるでしょう。

マーケティング効果が向上

受信者の行動履歴や反応スピードを細かく分析すると、将来的なマーケティング効果を上げるのに有効です。まず、情報の発信後に受信者から好反応があれば、同様の情報を引き続き発信する価値は高いと考えられます。また、反応スピードが速い情報については、重点的に発信する意味が十分にあるといえます。

受信者から注文された商品の情報を継続的に発信すると、類似商品などの再注文につながりやすく、リピーターの獲得に効果的です。より速く受注した商品に重点を置けば、その可能性はさらに高まるでしょう。新商品・サービスの紹介だけでなく、各種イベントやセミナーの案内なども、ダイレクトマーケティングを利用すれば将来的にマーケティング効果の向上が見込めます。