営業職の仕事内容はさまざま。それぞれの違いは?

2020.01.15スタッフブログ
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未経験でも始められる理由から、転職市場において人気がある営業職。営業と一括りにしても、「ルート営業」や「新規開拓営業」などさまざまな種類があります。また所属企業や部署により、業務内容は異なるのも特徴です。本記事では、営業職の基礎知識や仕事内容、営業に求められるスキルと適正をご紹介します。

営業マン

 

営業とは?

営業とは、自社製品やサービスをより多くの企業に伝え、自社と顧客の架け橋となる仕事です。「営業は売り込むのが仕事」と考える方もいらっしゃるかもしれませんが、厳密には違います。顧客のニーズや抱える課題を汲み、その解決をサポートするのが営業の仕事です。

営業の仕事には、いくつかの種類があります。根本的に求められるものは以下の通りです。

□顧客から受注を得ること
□売り上げ目標やノルマを達成すること
□既存顧客との信頼関係の構築

上記3点の仕事をこなせば、社内や部署内での評価が上がりやすくなります。営業職の基本となりますので、必ず覚えておきましょう。また営業には、「個人営業」と「法人営業」の2種類があります。詳しくは後述しますが、営業先により仕事のスタイルや、提案方法が異なる点も留意しましょう。

 

主な営業の種類

営業の仕事は、企業や配属される部署、扱う商材によって異なります。どの企業にも共通するのは、「ルート営業」「新規開拓営業」「内勤営業」の3種類があることです。ここでは、営業の仕事の種類について解説します。

 

ルート営業

ルート営業とは、既存顧客に対して営業をかけることです。「既存営業」とも呼ばれ、取引実績のある顧客を訪問し、自社製品やサービスを提案します。ポイントは、既存顧客が抱える悩み・問題・トラブルを深掘りし、その解決手段を提示することです。

あくまでも「悩み」があることが前提なので、押し売りの様な形になってはなりません。また、顧客との信頼関係が構築できれば、別のクライアントを紹介してもらえる可能性があります。お互いの関係性を深める意味でも、定期的なルート営業は欠かせません。

 

新規開拓営業

営業の仕事において、もっともスタンダードなのが新規開拓営業です。過去に面識がなかったり、取引がなかったりする企業に対して、自社製品やサービスをアプローチします。連絡手段もさまざまですが、電話やメール、オフィスを直接訪問する“飛び込み営業”が一般的です。ルート営業に比べると、仕事自体の難易度は高くなる傾向にあります。

 

内勤営業

内営業は、新規開拓営業の一種です。これは「電話営業」とも呼ばれ、関連企業に電話をかけてアポイントメントを獲得し、営業の機会を得ます。対象となるのは、相手企業のキーマンや決裁権を持つ担当者です。電話のみでアプローチをかける分、アポイントメントを獲得するのはやや難しいでしょう。

内勤営業は、営業経験の少ない転職者、入社したての新卒者に最適といわれます。なぜなら、営業の基本の多くを学べる業務だからです。アポイントメントを獲得するためのトークの見直し、言葉の切り返しなどを学べるためです。企業や部署によりますが、営業経験の浅い担当者に任せる傾向にあります。

 

 

法人向け・個人向けの違い

営業には個人を対象とする「個人営業」、企業や団体を対象とする「法人営業」があります。これらの違いは、対象者だけではありません。一般的な仕事の流れとともに、具体的な違いを解説します。

 

法人営業の特徴と仕事の流れ

法人営業は、以下の流れに沿って進めていきます。

1.営業資料の作成
2.見込み客リストの作成
3.具体的なターゲットの選定・抽出
4.アポイントメントを取得
5.相手先を訪問してプレゼン
6.契約

法人営業の商談相手は、当該企業に所属する担当者です。商談相手が決裁権を持っているケースは希であり、基本は窓口としての役割を担います。その担当者が自社製品やサービスのメリット、デメリットを理解した上で、自身の上司や社長に承認決済を求めます。このプロセスを経て、はじめて契約が成立するのです。

ポイントは、即時に契約が取れるケースはほとんどないことです。金額によるものの、プレゼンから契約までに複数の承認決済、社内での検討会議が行われるため、相応の期間を要します。

個人営業に比べると、プレゼンの難易度も高い傾向にあります。生半可な企画やプレゼン資料では、商談相手を納得させるのは困難です。またプレゼンには、キーマンとなる担当者が同席することもあります。誰がキーマンなのか見抜いたうえで、その人に対して効果的なプレゼンを打ち出すのがコツです。

 

個人営業の特徴と仕事の流れ

個人営業の仕事流れは、法人営業とほぼ同様です。唯一違うのは、商談相手が決裁権を持っていることです。相手が自社製品やサービスを気に入ったならば、その場で契約してくれることもあります。

法人営業は、自社に導入するメリット・デメリットを重視します。一方の個人営業は、商品の良し悪しに加え、担当者(営業マン)への好感度、信頼感を重視する傾向にあります。よって、営業マンの人柄が契約を左右するといっても過言ではありません。

 

 

営業に求められるスキルと適正

法人営業を成功させるポイントは、自社製品やサービスのメリット・デメリットを分かりやすく伝えることです。一方の個人営業は、ひとりの個人客の信頼を勝ち取ることが目的です。そのために必要なスキルとは一体何なのか、一つひとつ見ていきましょう。

 

コミュニケーション能力

営業の本質は、相手が抱える課題をヒアリングして解決することにあります。つまり相手の立場になって考え、表には出しにくい課題を引き出すコミュニケーション能力が必要です。個人営業、法人営業ともに必須のスキルであり、営業職にもっとも求められる要素といえます。

コミュニケーション能力に付随して、状況把握力能力も求められます。目の前の課題に対して適切な提案やアドバイスをできる方ほど、相手の信頼を勝ち取りやすいためです。

 

論理的思考力

とりわけ法人営業のプレゼンにおいては、論理的思考力が求められます。先述した通り、法人営業は商品を導入するメリット・デメリットが重視されます。それを簡潔かつわかりやすく伝えるためには、物事を論理的に考え、発信する力が必要です。感情に訴えかけるだけでは、営業は成功しません。

 

プレゼンスキル

訪問先によっては、複数人の前でプレゼンを行うことがあります。その際、自社製品やサービスに対して賛成的な意見、反対的な意見は必ず出るものです。上手なプレゼンスキルによって賛成意見を増やし、契約につなげるのが営業職の腕の見せ所といえます。

 

営業資料の作成スキル

営業の仕事は「売り込み」だけではありません。プレゼンに必要な営業資料の作成など、事務仕事全般も行います。営業資料は、誰が読んでも分かりやすい内容でなくてはなりません。それを効率的に作成するスキルも、営業には欠かせないのです。

 

根気とストレス耐性

個人・法人問わず、営業で契約を勝ち取るのは簡単ではありません。とりわけ内勤営業においては、一日数十件、数百件とアポイントメント取得の電話をかけます。その作業に耐えられる根気強さ、ストレス耐性がなければ、仕事を続けるのも困難でしょう。「達成感」という名のやりがいは、さまざまな苦難を乗り換えた先にあります。コンスタントに成果を出し続けるためにも、根気強く仕事に取り組んでいきましょう。

 

参考:

https://www.eigyoh.com/column/49/

https://hataractive.jp/useful/4557/

https://mynavi-agent.jp/sales/knowhow/private-corporate/

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