マーケティングオートメーションとは?

2019.12.16ビジネス豆知識
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「マーケティングオートメーション(Marketing Automation)」とは、簡単に説明すると人力では膨大な手間がかかる作業を自動化し、効率よくするためのシステムのことです。マーケティングオートメーションシステムと呼んだり、頭文字をとってMAと呼んだりします。マーケティングオートメーション元年と呼ばれる2014年頃から、日本でも徐々に導入する企業は増えており、今後ますます市場は拡大すると見られています。今回は、マーケティングオートメーションを導入するメリットや、具体的な活用法などをご紹介します。

マーケティング

 

マーケティングオートメーションとは?

マーケティング先進国であるアメリカではすでに一般的概念として扱われている、マーケティングオートメーション。まずは、マーケティングオートメーションの定義や、どんなシステムなのかを確認してみましょう。

 

マーケティングオートメーションの定義

マーケティングオートメーションは、獲得した見込み客(リード)の情報を一元管理し、それぞれの興味、関心に合わせたデジタルマーケティング業務を自動化することができるソフトウェアのことです。見込み客の育成(リードナーチャリング)や見込み客の選定(リードクオリフィケーション)などが自動化できるため、質の高いリストを効率的に営業に送ることができます。

 

なぜマーケティングオートメーションが必要なのか

営業を行う際、リストの中に質の高い見込み客と質の低い見込み客が混在している状態では効率が悪く、営業漏れが起こってしまう可能性があります。それを防ぐためには、リストの中からより質の高い見込み客、いわゆる購買意欲の高そうなリードを選定し営業をかける必要があるのです。

質の高い見込み客を育成するためには、それぞれのニーズに合わせたOne to Oneマーケティングが必要不可欠といわれています。しかし、見込み客一人ひとりの興味・関心に合わせてそれぞれにメールを送るなどのアプローチをするのは人力では限界があるでしょう。そんな煩雑な業務を自動で行ってくれるのがマーケティングオートメーションなのです。

 

マーケティングオートメーションでできること

マーケティングオートメーションを導入したところで、マーケティングをすべて任せられるというわけではありません。マーケティングオートメーションで自動化できることは、製品によって異なりますが、一般的には以下の様な作業となります。

□ページ制作
□スコアリング
□ターゲティング
□リード管理
□Web解析
□メールマーケティング
□フォーム作成・分析
□キャンペーン管理
□A/Bテスト

一例を挙げれば、ユーザーがWeb上でどんな動きをして何をクリックしたかなどの行動を分析してスコアリングし、そのスコアごとにセグメント化します。その後、それぞれのターゲットに合わせたメールを配信したり、Web上での行動を再分析したりといった、ユーザーの動きに合わせた反復作業を自動化できるのです。

 

日本でマーケティングオートメーションが広まっている背景

訪問営業が主流である日本でも、マーケティングオートメーションを導入する企業は増え続けています。その背景には、市場の飽和やインターネットの普及が大きくかかわっています。インターネットの普及により、顧客は商品やサービスを購入する際、Web上で比較・検討できる様になりました。その結果、顧客は自らのニーズをわざわざ営業に開示することはしなくなってしまったのです。

営業が顧客一人ひとりのニーズを正確に把握するためには、定期的にコミュニケーションを取り続けたり適切なタイミングで情報を提供したりする必要があります。しかし、それを行っていくためには莫大な手間と時間がかかってしまうでしょう。マーケティングオートメーションは、それらを自動化してより効率的に購買意欲の高い顧客を見つけ出すことができるため日本でも広まってきているのです。

 

マーケティングオートメーションがもたらすメリット

マーケティングオートメーションを導入することで、どの様なメリットがあるのかをご紹介します。導入を検討している場合は、ぜひ参考にしてみて下さい。

 

適切なタイミングで見込み客にアプローチできる

マーケティングオートメーションを使えば、見込み客のWeb上での行動を分析し、ニーズに合わせた情報をメールなどで自動的に送ることができます。つまり、最適なタイミングで見込み客の購買意欲を高めることができるのです。

 

見込み客の営業漏れが防げる

見込み客に動きがない場合でも、こちらから適切なアプローチをすることで自社の顧客になってもらえる可能性があります。アプローチできなければ、顧客獲得のチャンスを逃してしまうばかりか、競合他社に流れてしまうかもしれません。マーケティングオートメーションで見込み客のスコアに合わせたアクションを自動化すれば、営業漏れを防ぐことができます。

 

マーケティング業務の効率が上がる

マーケティング業務に必要なルーティンワークを自動化できるため、これまで作業に充てていた時間をかなり短縮することができます。また、人の手ではどうしてもミスをしてしまう可能性がありますが、マーケティングオートメーションを使用すれば、より業務の正確性を高めることができるでしょう。

 

マーケティングオートメーション導入時の注意点

メリットばかりのようですぐにも導入を検討したくなってしまいますが、いくつか注意点もあります。マーケティングオートメーション導入前に抑えておきたい注意点をご紹介します。

 

マーケティングオートメーションにできないこと

マーケティングオートメーションは、あくまでも設定された作業を自動化するだけのツールです。何の目的でどの様な作業をどの様な形で自動化するか、などのシナリオ作りはできません。マーケティングの目的や最適な対処法などは企業によって異なります。自社にとっての目標やそれを達成するためのシナリオを考えたり、試行錯誤を繰り返したりするのは人間の手で行う必要があります。

 

導入の目的をしっかり持つ

導入目的が曖昧なままだったり、それを達成するためのシナリオを描けていないままだったりした場合は時間だけが無駄に過ぎてしまう可能性が高いのです。マーケティングオートメーションを最大限に活用するためには、製品やターゲット、マーケティング戦略に合わせたツールの選定が必要です。また、それに見合った予算・人員・時間などのリソースの確保も忘れずに行いましょう。

 

成果が出るまでに一定期間が必要

マーケティングオートメーションを導入すれば、すぐに成果が出るわけではありません。適切なタイミングや適切なアプローチ法は存在しないため、自社にとっての正解を見つけるために反応を見ながら試行錯誤する必要があります。成果が出るまでの期間であっても、人件費などのコストはかかることを忘れずに考えておきましょう。

 

マーケティングの重要性が高まっているため、マーケティングオートメーションもこれからますます広まっていくと考えられます。マーケティングオートメーションは、見込み客一人ひとりに合わせて最適なタイミングで最適なコンテンツを送ることができますが、何をもって「最適」とするかは企業によって違います。企業ごとの状況に合わせたマーケティングオートメーションツールを選ぶことが大切なのです。自社の目的やマーケティング戦略を明確にし、その運用に十分なリソースを確保してから導入を検討してみて下さい。

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