コラム~電話代行、秘書代行に関連したより良く理解が進むコラム~

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コラム:電話代行サービス(株)スタッフによるコラムです。

不動産会社の営業マンに求められる5つのポイント

 

不動産会社の営業マンに求められる5つのポイント

不動産会社と言っても売買、賃貸、仲介、管理、販売会社、デベロッパーなどさまざまな事業の形態があります。複数の事業を総合的に展開している会社もあれば、売買や賃貸のみで展開している会社もあります。私たちが接することが多いのは、街で見かける不動産屋さんであり、賃貸、売買を主な事業として展開している会社でしょう。今回は、私たちの生活の基本である「衣・食・住」の住を扱う不動産会社の営業マンに求められる5つのポイントをご紹介します。

営業マンが扱う不動産

営業マンは見た目がとても大切

社会人としての基本でもありますが、見た目に清潔感がない人は減点です。スーツがヨレヨレだったり、体のサイズに合っていなかったり、ネクタイの結び方が雑だったり、シャツの襟が曲がっていたりしては、初対面で残念な営業マン確定になってしまいます。シャツやスーツが汚れているなんていうのは論外です。男性の場合は髭も綺麗に剃っているほうが好感を持たれます。
また、髪型に正解はありませんが、清潔感のない髪形は見ていて不快です。寝ぐせが付いたままでボサボサ頭の営業マンに、これから住む場所になる不動産を紹介してほしいとは思いません。

お客様は見ていないふりをしていても、営業マンのことをしっかり上から下まで見ているものです。常に見られているという意識を持つことが大切です。

お客様のニーズを汲み上げて、嘘は言わないこと

営業マンは数字が全てです。契約が取れなければ歩合もつかないし、給料も上がりません。勤務時間もお客様の都合に合わせて、早出をしたり残業をしたりすることもあるでしょう。思うように契約が取れないと、モチベーションも下がってしまいます。数字を取らなければというプレッシャーや、早出、残業をして働いた分、給料はたくさん欲しいと思うのは当然です。

そのため、お客様の気持ちよりも契約することばかりに集中してしまう営業マンもいます。契約したい物件の、良いところ、魅力ばかりを紹介してしまい、肝心のお客様のニーズを無視している場合もあります。小学校が近いとか、大きな公園が近くにあるとかの情報は、小さい子供がいないお客様には必要ないことかもしれません。そのお客様は、何よりも物件の構造や間取りが気になっているかもしれませんし、スーパーや銀行が近くにあるかどうかの方が重要かもしれません。上手くコミュニケーションを取って、お客様のニーズを引き出すのも営業マンに求められるスキルです。

また、契約を早く済ませたい気持ちから、嘘を言うのも良くありません。まだ何も決まっていない物件なのに「人気のある場所ですから、早くしないとすぐに決まってしまいますよ」と言ってお客様を煽るトークを使う営業マンもいます。嘘も方便と言いますから、ときにはお客様を煽るトークも必要かもしれません。
こんな時は「今現在、申込者はいませんが、他の不動産会社が先にお客様を見つけて申込みを入れる場合があります」という方が良いでしょう。これなら嘘ではありませんし、お客様を煽ることも同時にできます。

物件を案内する営業マン

必要な資格や知識を持っていること

賃貸、売買ともにお客様とコミュニケーションを取るスキルは必須です。細かな不動産の知識も必要ですが、知識だけあってもコミュニケーションが取れなくては役に立ちません。お客様は不動産のことが分からない方がほとんどです。だからこそ不動産会社にやってきているのです。全く不動産の知識がないお客様でも安心してもらえるような知識とコミュニケーション能力が求められます。それに加えて細かな心配りができるようになれば、あなたの営業マンとしての評価もあがるでしょう。お客様からの信頼も勝ち取れれば契約もスムーズに進めることができます。営業マンはお客様にどれだけ信頼されるかが重要です。

お客様からの信頼を勝ち取ったなら、次に必要なのは普通自動車運転免許です。お客様を案内する際に使用する車を安全運転できるスキルが必要です。営業マンの運転する車に乗っていて、安心できればゆっくり物件を見ることもできますが、危険な運転をする営業マンでは、落ち着いて物件も見ることができません。運転免許を持っていればよいというものではなく、日頃から安全運転できるように練習しておくべきです。

不動産の営業マンなら、宅地建物取引士の資格は必要です。契約の際にとても大切な「重要事項の説明」「重要事項説明書への記名押印」「契約内容書面への記名押印」ができるのも宅地建物取引士だけです。日々の業務をこなしながら宅地建物取引士の資格を取る方もいますが、日々の業務をこなしながらの勉強はかなり大変です。
宅建業法で不動産会社は事務所ごと5人に1人以上の割合で必ず宅地建物取引士を雇わなければならないと決まっています。宅地建物取引士は、不動産会社には必須の資格ですので、給料とは別に資格手当が付与される場合が多いです。宅地建物取引士の知識は建築関係、金融関係にも活用することができますので、不動産の営業マンなら事前に持っていて損をすることはありません。事前に取得されることをおすすめします。

他に必要な知識として住宅ローン控除、耐震基準適合証明書に関することや、住宅購入に関する税金。新築、中古住宅それぞれの瑕疵保険の制度についても知っておくと強いです。また、2級でも問題ありませんのでファイナンシャルプランナーの資格を持っていると、お客様にアドバイスもできて、いろいろな面で営業マンに有利に働くでしょう。

物件のメリットもデメリットも説明できること

不動産会社の営業マン、繁忙期にはたくさんのお客様をこなすことが求められる場合があります。物件見学、事務処理、交渉等をスムーズにこなせることも必要となってきます。お客様によっては何件も不動産屋をまわってから物件を決められる方もいますので、全てをスムーズにスピーディにこなすことが求められます。売買の場合はそこまで求められませんが、賃貸の場合はとにかくスピードが大切です。

そんな時こそ、物件のメリットもデメリットも説明できるようにしておくことが大切です。マンションの1階は日陰になりやすいし、虫も出やすいし、防犯面が低いですが、家賃は上階に比べて安いし、下の階に気兼ねなく生活できる。おまけに階段やエレベーターを利用しなくても良いというメリットがあります。
逆に上階になると、防犯面では優れていますし、風通りも日当たりも良いでしょう。虫は出にくいですが出ないということはありません。上階の分、家賃は高くなる場合が多いですし、下の階を気にしなければいけなくなります。感じ方や捉え方は人によって違いますが、メリットだけの物件はありません。

どんな物件にも、少なからずデメリットはあるものです。お客様がメリットと感じると思われること、デメリットと感じると思われることを、自分なりに受け取ってきっちり説明できるようにするべきです。お客様にとってこの物件に決めるべきかの大事な判断材料を提供するのも、大切な営業マンの役目です。

不動産専門用語はお客様には分からない

どこの業界でも専門用語があるように、不動産業界にも専門用語はたくさんあります。上司や同僚、関係業者との会話では専門用語で話すほうが早いかもしれませんが、お客様にとっては初めて聞く言葉ばかりで、さっぱりなんのことだかわかりません。
敷金、礼金や敷引という言葉は聞いたことがあるお客様も多いかもしれませんが、内容まで詳しく知っているお客様はほぼいません。また、レインズや居抜き、媒介契約、心理的瑕疵などの不動産用語もそうで、お客様には馴染みのない言葉です。意味さえもわかりません。その都度、意味を丁寧に解説するか、わかりやすい言葉に変えて伝えるようにしましょう。お客様の立場に立って考えれば、自然とわかりづらい言葉を使うことも無くなるでしょう。

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