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電話営業はもう古い?今の時代に求められる営業スタイルとは?

 

営業電話にメリットはある?時代に合わせた営業スタイルとは

みなさんは営業電話にどの様な印象をお持ちでしょうか?おそらく、あまりポジティブな印象をお持ちの方は少ないでしょう。最近は、デジタル時代と総称される様に、個人がインターネットを通じてさまざまな情報を発信・入手できる時代です。それとともに、現代の消費者の行動や考え、時代に合わせた営業スタイルも求められてきています。
今回は、気になるニュースを紹介をしながら、営業電話が敬遠されてしまっている理由や、デジタル時代に合った営業のスタイルをご紹介します。

営業電話をかける人

デジタル時代に電話営業はもう古い!?

営業マンがお客様に直接電話をかけたり、訪問したりして商品を売り込む従来の営業方法を「アウトバウンドマーケティング」と呼びます。実は、このデジタル時代において、アウトバウンドマーケティングはあまり効果的な方法とはいえません。
※「電話営業に頼る残念な人に教えたい新常識」(東洋経済ONLINE)より引用

旧来のアウトバウンドマーケティングでは、電話やダイレクトメール、マス広告などを用いた営業が主流でした。今の時代、アウトバウンドマーケティングが合理的とはいえるのか、問題提起する人もいます。実際のところ、訪問販売や電話営業に「なんとなく怪しい」「詐欺かもしれない」とネガティブなイメージを持っている方や、自宅ポストやメールボックスにあふれるDMやチラシに飽き飽きしている方は少なくありません。

会社への電話営業に対しては、「社内での電話連絡を最小限にしようと取り組んでいる企業が増えている中、電話をかけることは相手の時間を奪う行為だという認識のない人がまだまだたくさんいる様だ」という声も挙がっているほどです。

反対に、顧客から企業へベクトルが向くことを「インバウンドマーケティング」と呼びます。

デジタル時代特有の、情報過多の中で生活している顧客は、知りたい情報のみをインターネットやソーシャルメディアを使って自身で集め、それ以外の情報がほとんど入ってこない状態にあります。そのため、興味のない情報を押し付けてしまう可能性が高いアウトバウンドマーケティングは、敬遠されても不思議ではないでしょう。それに反し、企業側から営業をかけなくても問い合わせや資料請求というかたちで、顧客自ら企業にアプローチするインバウンドマーケティングが増加傾向にあるのは、今の時代では当然の結果かもしれません。

デジタル時代に合った新しい売り込み方のヒント

インバウンドマーケティングの基本姿勢は、自社を「売り込む」のではなく、顧客から「自発的に見つけてもらう」ことが第一です。では、自社製品を顧客に見つけてもらうためにはどうしたらよいのでしょうか?

顧客が欲している情報、いわゆる「コンテンツ」を、製品への関心の段階に応じて準備し、それをいかに良質なものにするかが問われます。

具体例を挙げると、まずはブログやソーシャルメディアなどのコンテンツを利用して顧客の認知度を上げ、さらに顧客の理解を得るために、メルマガやホワイトペーパーなどのコンテンツを活用。その後、顧客は製品を比較検討したうえで選択すると考えられるため、製品ページや口コミ情報などのコンテンツが必要になります。自社製品が購入に至った後は、継続して製品を購入してもらうためのサポートサービスやイベントが必要不可欠。それに見合ったコンテンツの準備を作成し、マーケットの拡大に備える、という流れになります。

電話営業のメリットを見つめ直す

しかし、まだ市場に出回っていないサービスや商品を売りたい場合はどうでしょうか。何の情報も認知もないため、消費者自ら探すということはまず考えられません。こういった場合は、純広告や営業電話などを実施して、消費者の認知度を上げる戦略が重要です。

アウトバウンドマーケティングで認知度を上げて、興味を持った消費者の「もっと知りたい」というニーズに応えられる様なコンテンツを準備しておくと効果的でしょう。つまり、インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティング、双方をうまく使い分けることが、これからの時代の営業スタイルといえるのではないでしょうか。

どんな企業でも新規顧客の獲得を目指しています。電話営業やテレアポという言葉がなかった時代は飛びこみ営業をかける起業も少なくありませんでした。その当時から比べると、電話営業は営業の数や労力の面から考えて、かなり効率的といえます。

また、アポイントをもらえれば事前に資料を送ったり準備を整えたりできるため、よりよい商談へつなげられ、場合によってはすぐに成果が得られるでしょう。

コンテンツの準備からはじまり、成果が得られるまでかなりの時間を要するインバウンドマーケティングと比べると、アウトバウンドマーケティングは短期的に効果が出やすいともいえるのです。

テレマーケティングの活用で新規顧客開拓を

電話代行サービス(株)のテレマーケティングでは、顧客の潜在ニーズの掘り起こし、有力な営業データを提供してアウトバウンドマーケティング活動を支援します。貴社のご要望に沿った受付方法や、貴社の一員として遜色ない、クオリティの高い親切丁寧な商品・サービスの案内説明が可能なため、電話対応に時間を取られることなく、業務に注力することが可能です。その結果、よりクオリティの高いコンテンツの準備や商品・サービスの提供にもつながり、顧客満足度も向上するのではないでしょうか。

情報過多であるデジタル時代では、時代のニーズに合った営業方法が求められています。新規顧客開拓のためには、インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングをうまく利用する営業スタイルが大切です。当社のテレマーケティングを貴社の営業スタイル確立にぜひご活用ください。

 - 営業担当者

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